説明・説得力を高める言葉選び│相手を動かす実践ノウハウ

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部下や後輩に作業標準や手順を伝えても、
なかなか理解してもらえない。
やってはいけない危険作業を説明しているのに、
なぜかその作業をやってしまう。
頼んでおいたのに、
期待通りのパフォーマンスを発揮してくれない。

もしかしたら、あなたの”言葉”が
相手の心に響いていないのかもしれません。

今回は、伝える技術、
説明や説得上手になるためのノウハウについてのお話しです。
あなたの言葉選び次第で、
相手の行動を変容させることができます。

脳内にあるプログラム「メタプログラム」

私たちの脳内では、
言語を処理してその意味を理解しています。
そして、
その処理にはメタプログラムというプログラムを使って
処理することが解っています。
あなたや、あなたの部下や後輩も、
このメタプログラムを使って言葉を理解しています。

現時点で、メタプログラムは150個以上発見されており、
人の言葉の理解の研究が進んでいます。

例えば「この書類読んでおいて」と言われたケースと
「この書類見ておいて」と言われた場合、
あなたはどちらが”納得”して
書類内容を確認・把握しようと思いますか？

この質問をすると、
約55％の方が「見ておいて」と言われた方が、
”読もう！”という気持ちになります」と答えてくださいます。
また、「読んでおいて」と言われて、
”読もう！”という気持ちになる方は、約3％です。
ちなみに「見ておいて」と言われて、
行動を起こそうとする人は
「視覚型」のメタプログラムを脳内に有しています。

また、「読んでおいて」と言われて、
行動を起こそうとする人は
「読解型」のメタプログラムを脳内に有しています。
さらには、
「聴覚優位型」や「体感覚型」のメタプログラムも発見されています。

相手のメタプログラムに合わせて伝えるテクニック

あなたが人と話す場合、
相手がどのメタプログラムを有しているかをプロファイルし、
そのプログラムに合わせた言葉を使って話すテクニックを
「ＬＡＢプロファイル®」と呼びます。

LABとは、Language and behaviorの略です。

私たちの脳は、YESと思うことが繰り返されることで、
モノゴトを理解します。
あなたも、上司や先輩の話を聴いていて、
”YES！”と思うことが続くと、
その理解の深さや明確さが高まることでしょう。

ところが、上司や先輩の話を聴いていて

・ん？なんのことだろう。
・えっ？何を言っているんだろう？
・はぁ？さっぱり解らない・・・・

と感覚を抱く（YESでなくNOの状態）と、
相手の話している内容が全くといっていいほど
入ってこなくなるはずです。

そう、私たちの脳は、
YESが続くコトでモノゴトを理解し、
NOの数が増えれば増えるほどモノゴトの理解ができなくなります。

LABプロファイル®では、
相手にYESと思わせる言葉を、
相手のメタプログラムに合わせて選びながら
伝えることができるテクニックです。

目から入るのは、光の情報。
耳から入るのは、音の情報。
鼻や口からは、化学物質情報。
体からは、体感覚情報。

私たちの脳は、その情報を外部から取り入れ、
メタプログラムを使って処理し、
枠組みや意味づけをして”理解”をしています。

ところが、全ての物理化学的な情報を取り入れて、
メタプログラムが処理をしているのかというと、
そうでは無いようです。
過去の経験や知識を使って、
情報の歪曲や削除をしていることが解っています。

LABプロファイル®の活用が説明上手、 説得上手 への近道

ビジネスシーンにおいても、
あなたは多くの歪曲や削除をしながら情報処理をしています。
もちろん、あなたの部下や後輩も同じです。
そして、情報の歪曲や削除が増えれば増えるほど、
人は”NO”という感覚意識を持ちます。

逆に、歪曲や削除が少なければ”YES”の感覚意識を多く抱きます。

LABプロファイル®を使って、
相手のメタプログラムを把握し、
歪曲や削除のクセをつかんでおけば、
良好なコミュニケーションを実現し
「説明上手、 説得上手 」と言われるようになります。

人には、理解しやすい言葉がある。
人には、理解できない言葉がある。
相手に理解できる言葉を選ぶことが大切。

相手の心に響く言葉は、行動や意識を変容させます。
あなたの言葉選び次第で、相手の行動を変容させることができます。

私が担当するセミナーでは、
簡単なメタプログラムの識別法をお伝えすることが多くあります。
なぜなぜ分析セミナーでも、お話をする予定です。
ぜひご参加ください。

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